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Como persuadir as pessoas a mudarem o comportamento

Marcelo Marcondes - Atração de Candidatos

Um dos grandes aprendizados que o governo e as organizações de saúde pública terão ao final da pandemia está relacionado ao desafio da mudança de comportamento. Afinal de contas, eles tiveram que fazer com que as pessoas entendessem a importância e praticassem por meses as tarefas de distanciamento social e isolamento domiciliar.

A abordagem padrão para conduzir a mudança de comportamento não foi eficiente. Ou seja, simplesmente dizer às pessoas e exigir que elas “não saiam de casa, mantenham a distância de 1,5, lavem as mãos e use máscaras”, de fato, não funciona para todos.

Com o apoio de seus líderes locais, algumas igrejas estão desrespeitando as ordens de ficar em casa. Manifestantes já começaram a exigir que o comércio reabra antes da data que os especialistas propõem. Mas, por que isso acontece, se as regras estão sendo claras?

As ordens, em especial, não são eficazes para conduzir uma mudança de comportamento sustentável. Isso se dá porque nós, seres humanos, gostamos de sentir que temos o controle das nossas escolhas.

Por que comprei aquele produto? Por que usei aquele serviço, ou tomei aquela atitude?  “Porque eu quis.” Então, quando outras pessoas tentam influenciar as nossas decisões, nós não só não acatamos, como também recusamos a tentativa.

O nosso radar contra a persuasão provoca a nossa defesa; portanto, desconsideramos ou ignoramos a mensagem ou, pior ainda, contra-argumentamos, evocando todos os motivos pelos quais o que a pessoa sugeriu não é uma boa ideia.

Mas, estamos aqui com boas notícias. Se o fato de dizer às pessoas o que fazer não surte efeito, o que funciona?

3 maneiras para persuadir o comportamento das pessoas

1. Enfatize uma desconexão

Você pode aumentar a sensação de liberdade e controle das pessoas ao mostrar a discrepância entre o pensamento e as atitudes ou entre o que recomendariam para os outros versus para si mesmos.

Vamos utilizar o exemplo da pandemia, mas você, líder de RH, pode levar esse aprendizado na hora de lidar com executivos e funcionários da sua empresa.

Então, vejamos sobre o “fique em casa”. Para os jovens que venham a resistir, pergunte-lhes o que sugeririam a um avô, irmão ou irmã mais nova que fizessem. Será que eles gostariam que essas pessoas saíssem de casa e interagissem com pessoas possivelmente infectadas?  Se não, por que acham que é seguro que eles saiam?

A verdade é que lutamos diariamente por uma consistência interna. Realçar o desalinhamento entre o que sugere para os outros e a forma como de fato age pode ser uma forma poderosa de persuadir o comportamento.

Vamos a um case real, desta vez relacionado ao tabagismo. Profissionais da saúde na Tailândia usaram essa abordagem numa campanha antitabagismo. Já é comprovado de que informar de que o fumo é ruim para saúde não funciona mais. Por isso, em vez de dizer aos fumantes que o hábito de fumar era ruim, eles pediram que meninos pequenos se aproximassem deles na rua e perguntassem se tinham um isqueiro.  Obviamente, os fumantes responderam que não.

Mas, a mágica aconteceu quando muitos deles até começaram a reprimir os meninos e as meninas, falando sobre os perigos do tabagismo. Mas antes que eles se virassem para continuar a caminhada, as crianças lhes deram um bilhete escrito: “Você se preocupa comigo…e por que não, com você?” Ao final da página, havia um número para ligação grátis que os fumantes poderiam ligar para pedir ajuda.  O número de ligações para esse número aumentou em mais de 60% durante a campanha.

2. Faça perguntas

Uma outra maneira de permitir o controle é fazer perguntas no lugar de afirmações. 

Imagine mudar a comunicação e ao invés de dizer: “Fast food engorda”, “Beber e dirigir pode matar”, “Fique em casa.”, investir em uma comunicação mais incisiva, modificando para: “Você acha que fast food faz bem à saúde?”.

Quando você faz perguntas, você oferece a pessoa o poder de controle. E, com base na resposta que elas mesmo deram, você consegue persuadir para que elas assumam um comportamento diferente da que estão agindo no momento. Uma vez feito isso, torna-se mais difícil continuar justificando o mau comportamento.

As perguntas mudam o papel dos ouvintes. Em vez de utilizar contra-artgumentos ou pensar nas razões pelas quais eles discordam, pensam na resposta para a sua pergunta e nos sentimentos ou opiniões sobre o assunto. 

Essa simples virada de chave aumenta o comprometimento, pois incentiva as pessoas a se comprometer com a conclusão, pois, enquanto não quiserem seguir a liderança, elas estão contentes em seguir a sua própria.  A resposta para a pergunta não é uma resposta qualquer, é a resposta deles, que reflete seus próprios pensamentos, crenças e preferências. É neste ponto onde é mais provável conduzir uma ação e uma mudança de comportamento.

Com essa reflexão completa, é hora de pensar em como aplicar a técnica de perguntas para persuadir comportamentos e ajudar na formação da cultura organizacional da sua empresa.

3. Exija menos e mais vezes

O objetivo final é muito longe, mas através de pequenas conquistas, é possível chegar lá. Ficou claro nesta época de crise que as organizações buscaram grandes mudanças de forma imediata: todos deviam continuar em casa, sozinhos, por mais dois meses.  Mas solicitações dessa proporção, em geral, são rejeitadas. São tão diferentes do que as pessoas estão fazendo nos dias de hoje, que elas caem no que cientistas chamam de “área da rejeição” e são esquecidas.

Uma abordagem melhor é reduzir o pedido inicial. Não diga que serão 2 meses. O ideal é ir fazendo acordos menores, para que no final, os dois meses completos sejam alcançados.

O mesmo acontece com seus funcionários. É muito mais fácil eles mudarem pequenos comportamentos durante um longo espaço de tempo do que um comportamento de forma radical em algumas semanas.

Faça um planejamento para essa estratégia de mudança de comportamento e leve em consideração esses três pontos que abordamos no conteúdo de hoje. Quando entendemos as barreiras cruciais que impedem mudanças e utilizarmos táticas desenhadas para superá-las, poderemos mudar qualquer coisa. Conheça o público com quem você está se comunicando e desenhe a sua estratégia.

Fonte: Harvard Business Review

Topics: Gestão de pessoas

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