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O poder do porquê na comunicação de lideranças

Marcelo Marcondes - Atração de Candidatos

A comunicação tem papel fundamental no sucesso de um negócio, mas em tempos de crise, ela importa ainda mais. Mesmo que o mundo peça mais urgência e que a informação é buscada a todo o momento, não podemos deixar de parar e pensar, de forma cuidadosa, nas comunicações que produzimos. É essencial abordarmos as principais questões do nosso público-alvo relacionadas a: o que, como e por que, traremos mais confusão do que esclarecimentos.

É comum as comunicações conseguirem serem claras nos quesitos “o que e como”. Entretanto o “por que” poucas vezes é comunicado.

Mas, por que explicar o porquê?

Vamos começar com um exemplo que é bem fácil de supor: se o seu chefe lhe disser “Preciso que você assuma esse projeto adicional além da sua atual carga de trabalho”, qual será a sua primeira pergunta?

Provavelmente ela não teria nada a ver com reorganizar a sua agenda ou como dar conta do trabalho extra. Quando alguém faz uma solicitação deste tipo, a sua primeira pergunta normalmente é, por quê?

Dificilmente você vai aceitar experimentar algo novo ou desafiador, a menos que tenha motivação para fazê-lo.

Trazendo esse contexto para o seu público-alvo, fica fácil perceber que se você não oferecer um por que uma nova ação deve ser tomada, eles não serão motivá-los a fazer. A resposta deles, provavelmente será: “Estamos bem assim, muito obrigado”.

Por que não explicamos o porquê?

Os motivos são claros:

  • Os comunicadores supõem que explicar o que e como seja a forma mais eficiente de influenciar seu público.
  • Também acreditam que explicar o porquê não seja necessário por ser o óbvio. Mas, você já deve ter ouvido falar por aí: o óbvio precisa ser dito.

Você já passou ou já vivenciou a situação em que as pessoas precisavam se unir para chegar em um objetivo? Seja uma simples iniciativa interna ou algo bastante complexo como sair de uma crise econômica, por exemplo. Quem comunica, normalmente está confiante de que a estratégia dará certa e de que o público irá agir em prol do objetivo. Uma apresentação linda é feita, há aplausos no final. Mas, com o passar das semanas, nada acontece.

O comunicador investe tempo para analisar cenários, fazer planejamento, pesquisas e validações. Ele consegue saber exatamente o que e como fazer. Entretanto, fica decepcionada com a falta de resposta das pessoas que deveriam estar agindo conforme o planejamento.

Vamos analisar esse exemplo mais a fundo, trazendo para o contexto da liderança. A grande maioria dos líderes, inclusive os especialistas no assunto, explicam quais são as suas ideias e dão um passo a passo completo sobre como colocar tudo em prática e atingir o sucesso. Muitos líderes nem consideram explicar o porquê do ponto de vista do público-alvo, pois para eles é tão evidente que parece ser óbvio para todos.

Agora, veja o poder de conexão entre você e o ser humano que está lhe ouvindo quando você adiciona um porquê verdadeiro e convincente: “Podemos reduzir as taxas de infecção secundária em 40%, salvando milhares de vidas” ou “Podemos alcançar mais pessoas e ajudá-las a avançar em suas carreiras se divulgarmos nosso conteúdo de graça.” Depois de um simples porque, toda a sua fala, incluindo o “o que e o como” o passa a ser importante.

Agora que você já sabe da importância do porquê, vamos lhe dar 3 dicas para ajuda-lo a desvendar o porquê da sua próxima comunicação para que ele fique claro e convincente para o seu público.

Faça questionamentos perspicazes envolvendo o que

Muitas vezes você se verá diante de uma situação em que sentirá que não consegue de fato encontrar o porquê para você se comunicar com as pessoas. Uma boa estratégia é você perguntar a si mesmo “o que”, veja o exemplo:

O que está em risco se fizermos isso ou não? Como será o futuro se fizermos isso? Qual seria a consequência se fizermos isso ou não?

Prossiga com uma explicação coerente

É preciso articular o porquê. Pense nas ações solicitadas ao seu público-alvo e então prossiga com uma explicação.

Por exemplo, “Precisamos melhorar nosso processo porque ____.” Seja qual for a razão, ela segue a lógica do “precisamos ______ porque _______”. O conteúdo do segundo espaço em branco mostrará o “porquê”.

Mostre que você pensou muito sobre o assunto e enxergou outras perspectivas

Haverá uma fila de céticos e resistentes que, inconscientemente, tentarão achar justificativas para não concordarem com você.

Para lidar com essas pessoas, aborde as perspectivas que você já descartou.

Pode parecer estranho revelar algo que não seja a ação pretendida, mas, acredite, é possível persuadir esse público compartilhando ideias que você abandonou e calculou, “por que” as abandonou.

É claro que ao mesmo tempo temos que estar abertos a outras ideias, opiniões e visões sobre o assunto. Entretanto, em um papel de liderança, muitas vezes estamos frente a um cenário em que os membros executivos já tomaram a decisão e o seu papel é apenas persuadir as pessoas a entender a importância das ações a serem tomadas, quais são essas a ações e, principalmente, o porquê elas precisam estar comprometidas nesta tarefa.

Responder à pergunta por que é um ato de empatia e confere uma camada de persuasão às suas comunicações. Ao procurar inspirar e motivar as pessoas a seguir com um plano já traçado, lembre-se de incluir um porquê e você verá a mágica acontecer. 

Fonte: https://hbrbr.com.br/uma-boa-lideranca-envolve-explicar-o-porque/

Topics: Gestão de pessoas

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